柠檬茶的突围之路 扛得住一窝蜂来“打”吗？

忽如一夜春风来，万树柠檬散人间。

不想负责任地说一句，按照挞柠、丘大叔、柠季、LINLEE、桂源铺这些柠檬茶品牌的爆红程度，没“暴打过渣男渣女”、没尝过“鸭屎香”的俊男靓女，都要不好意思出门社交了。

其实，柠檬还是那个柠檬，茶也还是那个茶，只是，当名字安排上了暴打、渣男、渣女、鸭屎等词汇后，随便排列组合，都能会心一笑地脑补出都市里的爱恨情仇故事。

但默默承受了所有“暴打”的，只是一颗小小的柠檬而已。

不仅如此，原本默默在餐饮店的茶水里、在奶茶店的菜单上做配角的柠檬，还背负了资本无上的期待。

有媒体报道,丘大叔在年初获得过亿融资成功10天后又有两家机构追投,估值在10天内翻了近3倍。

挞柠则早在2019年11月就完成2000万元天使轮融资，自2017年首店开业4年多的时间迅速扩张了400+家店铺。

而柠季今年2月才于长沙开设首家门店，截至6月底门店数便已破150家，7月完成了字节跳动的首轮数千万元A轮融资;门店规模超过500家的LINLEE，也在7月获得由三七互娱独家投资的数千万元融资。

热度之下，用户也非常买账。根据餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》(下称《白皮书》)调研数据显示，基于消费者对柠檬茶形成的健康、不长胖、消暑等心智，2021年手打柠檬茶用户规模预计将突破3000万。

即便增长如此迅猛，但柠檬茶真的能获得消费者的长久青睐、又背负起资本的热切期待吗?

柠檬茶的突围之路

很多人对柠檬茶饮最初的认知，应该是来自港式茶餐厅的饮品以及维他柠檬茶、冰红茶、沁柠水等为代表的预包装柠檬软饮。

上世纪50年代，受到西方文化影响，柠檬茶进入中国市场后，便开始在广东潮汕地区扎根。不管是茶餐厅里自制的冻柠茶，还是阳光柠檬茶、维他柠檬茶等为代表的柠檬茶软饮，在粤语区都大受欢迎，与凉茶一样，是当地人的日常解暑饮品。

只是，立足于广东市场的手打柠檬茶，因为更多地适应了当地的饮食习惯和水土气候，在口味上偏酸涩、茶味重，因此，尽管耕耘多年，一时之间也没有走出广东。

最早的手打现制柠檬茶，也是从广东市场开始立足。比如挞柠、丘大叔、LINLEE等品牌，都是靠本地广泛的用户基础支撑而赢得了区域胜利。《白皮书》显示，2020年柠檬茶专门店数量已经突破2500家，其中广州独占27.6%，深圳门店数量占比为4.7%

不过，这时候的手打现制柠檬茶更多地调和了传统柠檬茶的酸涩感，口味朝更清爽的方向靠，再加之是以香水柠檬为主要食材，再辅以手打的做法，又进一步激发了柠檬的香味，使得柠檬茶进一步扩大了受众。

从百度指数来看，“柠檬茶”这一词汇在挞柠创立的2017年就出现了搜索高峰。也正是从这一年开始，以柠檬茶为主要产品的茶饮店开始如雨后春笋般在市场出现。

让柠檬茶真正实现了虽然大本营还是在广东，但热度已经在全国破圈的，非柠季莫属。

柠季所做的无非是通过香水柠檬、暴打、以及口感这几个关键元素，放大柠檬茶健康、新鲜的特点。

在很多消费者的认知里，柠檬茶是比其他奶茶更为健康的存在。《白皮书》的调研数据显示，有65.8%的消费者认为柠檬茶比其他奶茶更健康;另有36.2%的消费者表示喝了柠檬茶不会长胖。

在这一用户心智上，柠季探索出更适合大众的口感，再通过“手打”，释放香水柠檬的香气，又让等位消费者近距离看到“手打”的过程，又会进一步提升消费者对现制柠檬茶新鲜、健康的认知。

就是这几个点恰好踩中了大众对健康饮品的强烈需求，使得柠季迅速在长沙“攻城略地”，并借助长沙这个新消费品牌势头最猛的城市的“网红体质”，在全国传播开来。

用户知道了，资本也来了，柠檬茶也从奶茶店菜单上的配角，真正突围成了一个独立的茶饮品类。

被“催熟”的柠檬茶

突围出来了，并不代表站稳了。

从柠季成立不过短短半年时间，却已经在长沙开出了150多家门店，可以见得柠檬正在被催熟。毕竟，成立于2013年专注于水果茶的果呀呀，在长沙耕耘了七八年下来，也不过44家门店。

柠季的急，溢于言表。

不过，柠季想要迅速“催熟”柠檬茶也是情理之中。毕竟，这条没有太高竞争壁垒的柠檬茶赛道，速度或许就是壁垒。

《白皮书》显示，对于柠檬茶，口味口感以及品牌口碑最为关键，起着决定性的因素，分别有91.4%与75.0%的消费者表示在选择柠檬茶时会考虑这两个因素。

这也意味着，柠季需要以最快的速度在消费者心中建立口味认知与品牌心智，才能真正在茶饮市场站稳脚跟。

只是，不管是柠季的速度还是整个柠檬茶的热度，在一个没有太高的竞争壁垒的市场深扎根、稳成长，还有重重阻碍待清扫。

其一，受供应链问题的影响与柠檬本身特质的影响，柠檬茶在价格体系和出杯品质上，都存在极大的不稳定性。

价格体系的不稳定，是因为柠檬容易受到气候影响，价格波动有时会较大，对于部分缺乏供应链优势的柠檬茶品牌会带来比较严重的问题。

据咖门相关报道显示，因为2020年年底的霜冻，导致很多柠檬果都被冻坏了，广东和广西的产地都受到了不同程度的影响，严重减产之下，今年年初香水柠檬的收货价格就从原本3-4元每斤的收货价格，涨到了15-17元每斤，涨幅达400%。

而近期香水柠檬的价格，中国饮品快报有文章显示，由于柠檬茶广泛关注，并被不少品牌当做招牌、季节主推产品，在爆款效应下，香水柠檬再次迎来暴涨，单价直逼36元。

出杯品质的不稳定，一方面是，在原材料上，由于柠檬属于四季果，不同产地、不同土壤、不同季节种植出来的柠檬都会存在一定的差距，这也就使得柠檬茶从源头上就难以做到十分稳定的口感;另一方面，比其他饮品，柠檬茶更容易因甜度、冰度的不同导致口感和品质出现差异化，但受健康饮食风潮的影响，越来越多人倾向于少糖或半糖。《白皮书》表示，43.3%的消费者表示会首选少糖，有20.9%的消费者会选择半糖。这也就意味着，如果柠檬茶统一口感，则会失去部分用户;如果调整口感，又没办法保障消费者能接受。

其二，得益于预包装柠檬茶的先行，柠檬茶已经有了非常高的市场认知，教育市场所需的成本非常小，并且，柠檬茶大都是柠檬与茶结合，复制的成本也不高，这就导致了大量品牌的涌入下，柠檬茶市场正在严重同质化，品牌之间难以形成差异化认知。

从专门的柠檬茶品牌来说，彼此之间的产品正在走向相似。

从一开始对于潮汕地区小种茶鸭屎的研究，丘大叔推出了主打产品鸭屎香柠檬茶，并成为了爆款。而在随后鸭屎香柠檬茶也出现在了柠季的菜单里，成为主推产品。

除此之外，苦瓜柠檬茶、泰绿柠檬茶等等产品，都能同时出现在LINLEE、T%、挞柠等品牌的菜单里。

柠檬茶创新的领域本就比较少，一个品牌出了爆款另一个品牌紧急跟上是常有的事，但更惨的是，随着柠檬茶的火爆，很多全国性的新式茶饮品牌已经开始重视柠檬茶产品。

喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、乐乐茶、茶百道等品牌里，柠檬茶的身影越来越常见。

比如乐乐茶的手打多肉香柠茶，喜茶的嫩爆柠和浓爆柠系列，都开始来抢占柠檬茶的市场，而且，这种有更多选择的新式茶饮品牌或更有优势。《白皮书》表示，只有4.3%的柠檬茶消费者只喝柠檬茶;95.7%的柠檬茶消费者既喝柠檬茶也会喝其他奶茶。

其三，柠檬茶季节性非常明显，有更适合做冰饮，而不少品牌都开始扎堆进场，这个夏天过去之后他们怎么吃饱，也是一个绕不开的问题。

一方面，从《白皮书》的调研来看，消费者对于柠檬茶的解渴功效已经有深入认知，而冷饮也被认为是柠檬茶的“精髓”，“无冷饮不柠檬”已经深入人心。

另一方面，企查查数据显示，我国现有超过1,000家柠檬茶相关企业。超700家都分布在广东地区，占全国相关企业的65%。并且，创业最前线有报道显示，仅上海地区，上半年新增的柠檬茶品牌就有370多个。

两个点联系起来看就是，如果盯着柠檬茶的冰饮特性，那就是上千家品牌需要在夏天抢食南方市场，竞争不可谓不激烈。而如果想要在夏天之后还好好活着，那就只能往北拓展疆域，或者扩充适合冬天的饮品。

无论怎么选，看路都充满艰巨。

总的来说，作为茶饮市场的一个成熟品类，柠檬茶有非常大的消费市场，但受限于自身的局限性，跑出真正被消费者认可的品牌，还需要时间与功夫。

柠檬可以催熟，但市场不能。