线上引流转化成功销售额突破60万元 百安居试水直播转化率超60%

近段时间以来，受新冠肺炎疫情影响，不少实体门店的运营都遭受了一定的打击。特别是对于家装建材这种较为依赖线下渠道的行业而言，在此背景下，线上渠道成为不少家装建材企业突围的新方向。近日，物美旗下百安居全面试水直播业务，大力布局直播电商，将直播纳入日常工作中，特别在部分门店闭市期间，线上直播发挥重要作用。“直播业务会是我们未来发展的重点。”百安居华北区总经理王璐表示。

家装也玩直播

“只要199999元，就能装修一个家，没有任何增项收费。”今年4月，中国商报记者就在百安居北京金四季店看到，两位主播在直播间内卖力介绍。这实际上是百安居在试水直播电商。据相关工作人员介绍，百安居并没有专门培养主播，主要是商场内的员工轮流进行直播。

“去年就有这个想法了，只是零零散散地在做，没有成体系。”王璐告诉记者，虽然家装行业线下实体店的客流不断减少，但市场需求并没有减少。“如何抓住并满足市场需求，是我们和众多同行还有品牌商的共同难题。”

在王璐看来，尽管家装市场都是以线下门店为主，但目前线上诸多平台都在分流线下渠道。“我们不可能去改变市场，那就只能拥抱变化、改变自己，哪里有流量我们就去哪里做突破。”王璐表示，目前来看效果还不错。“我们从刚开始做不到两个月，线上引流转化成功的销售额就突破了60万元。截至目前，直播销售占比已接近20%，平均转化率更是超过60%。”

记者注意到，百安居的抖音直播间中除自有装修产品外，还涉及零售、家装、上门维修等多种类型产品。特别是装修产品，百安居并没有上线“小黄车”(即商品链接)，比起单纯的电商销售，更多的是利用直播来引流顾客到线下门店。

“如果选择的是套餐的话，顾客不用来线下门店都可以。”王璐直言，其部分装修套餐中商品品牌和尺寸都是标准化的，顾客只需要线上确认一些细节即可。“我们也鼓励员工与顾客在线上沟通，因为套餐销售其实是一个大趋势。过去可能顾客逛一天商场都定不下来材料，现在年轻人时间、精力有限，所以标准化的套餐是非常节省时间精力的。”

产品服务全面“在线”

百安居是家居建材行业的“老兵”了。这个源自欧洲的品牌，早在1999年就进入中国并在上海开设了第一家旗舰店，是我国唯一采用自营模式的家居建材连锁企业。截至目前，百安居在全国41个城市开设近150家的旗舰店、购物中心店。百安居在深圳、北京、上海和成都拥有四大采购中心，在深圳、北京、上海拥有三个供应链配送中心。

“我们和其他家居建材超市不一样，所有商品都是自营的。”王璐告诉记者，百安居所有商品都是自己进货并销售，能够对整条供应链进行有效管控。“我们知道装修中有很多坑，所以尽量想要让消费者能够避开这些坑，得到满意的商品和服务。”

在坚持品质把控的同时，百安居也在不断创新求变。2014年，百安居被物美集团全资收购，⼤力推动围绕“互联网+”进⾏商业模式创新升级和经营管理的提升，拥抱互联网，回归商业本质，努力实现“消费者在线、员⼯在线、商品在线、供应商在线、服务在线和管理在线”的数字化管理。“我们在数字化上投入很大，现在看来都是值得的。”王璐举例说，现在百安居实现了360°可视化监工。“比如顾客坐在办公室里，可以通过App直接看到工地现场，还能跟工人实时对话，不再需要像以前一样现场监工。”

除了数字化外，百安居也调整营销模式，打造全国在线家博会、直播狂欢宴等线上活动，致力于发展线上渠道。百安居相关负责人表示，百安居一直以来积极探索新业务，直播就是其中一项业务的拓展，从最初的品牌宣传到现阶段的零售销售、家装获客。从总部到门店，大家都在积极试水，目前已初见成效。未来，百安居门店将在现有线下实体零售的基础上，延展出更多空间和时间维度上的销售方式。