两家保险中介入局仍需迈过这些“坎” 科技赋能+配套激励成破局密钥

业内人士表示，独立代理人的市场份额占比目前还相对有限，其作用和前景仍需观察。不过，从组织架构变得更加扁平化的层面上讲，保险中介机构入局有其探索的意义，是一种进步。

两家保险中介入局

独立代理人相较于传统代理人最大的特点在于不发展保险营销团队，是自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

近期，继保险公司后，两家保险中介机构正式入局独代赛道。水滴保正式启动全国保险独立代理人招募活动，梧桐树保险经纪正式启动独立代理人计划。

如何赋予独代模式更大的吸引力成为一大看点。水滴保推出“优选产品、精准客户、IP打造、专业培训、高效展业、专家支持”六大赋能系统，协助独立代理人高效获客、打造个人IP、提高展业效率，提升其专业能力。此外，水滴保还将给予“五险一金”补偿金、“股权激励计划”、“支持开设门店自主创业展业”等激励措施。

水滴公司保险副总裁李佳对北京商报记者表示，独代模式打破传统保险公司的层级架构，将更多的利益给到真正从事销售和服务的一线人员，以驱动更好的服务，并且他们可以从客户的正反馈中实现个人价值，最终实现去营销化的增长飞轮。

梧桐树保险经纪以客户赋能、培训赋能、制度赋能、系统赋能、产品赋能、品牌赋能来助力个人IP打造。对于目前招募进展，梧桐树保险经纪独代相关负责人对北京商报记者表示，目前已经锁定部分优秀独代候选人，将会有一批专家级别的独立代理人在最近产生。

相较于大家保险等保险公司的独代模式，北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云表示，理论上，代理公司、经纪公司的独立代理人相对于保险公司的独立代理人能真正意义上实现“独立”，即可以代理销售多家保险公司的保险产品。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生也表示，保险中介入局的优势在于，独立代理人可以销售不同保险公司的产品，所以能给客户推荐一些基于不同公司的产品组合，特别是当客户如果对公司品牌没有特别要求的话，往往在性价比上可以组合更好的产品。

仍需迈过这些“坎”

从行业来看，招募独立代理人过程中或者发展独代模式仍存一些挑战。

“独代发展的难点在于三个方面，首先是人才的引进，其次是开展独代业务的资源，最后是外部环境的促进，独立代理人涉及到商事登记、税务筹划，在监管层面需要与工商总局协调好社会属性。”梧桐树保险经纪独代相关负责人对北京商报记者表示。

作为一个创新尝试的扁平化经营模式，独立代理人对公司的管理提出了更高的要求。李佳对北京商报记者表示，需要一套兼具精细化及灵活性的管理模式，在最大限度地授权独立代理人的同时，确保每一个独立代理人的归属感、荣誉感以及各相关领域的终身学习。另外，由于独代对人员的素质要求较高，因此在要求精英化的同时如何实现规模化，这是必然要面临的问题。

对于行业发展中独代模式有待“啃”的硬骨头，在杨泽云看来，一方面，保险代理公司、经纪公司的独立代理人对于其从业者的要求更高;另一方面，从经济角度出发，代理人可能仍然会销售佣金高的保险产品，或者销售佣金高的保险公司的产品，真正做到从客户需求利益出发“独立”销售产品仍然很难。

“独立代理人的发展依赖于一些条件，在传统代理人制度下，公司提供大量的培训，包括代理人团队之间也有较多的销售支持，这都是很重要的支持方式。那么，在监管部门提出的独立代理人体制下，这一点相对被弱化了。”朱俊生表示。

科技赋能+配套激励成破局密钥

保险营销重要的个代渠道规模飞速扩张下曾多达900万人，但近年来代理人却在加剧流失。截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员减少至641.9万人。加之传统“金字塔”式的营销和佣金结构存在利益分配不合理、晋升层级过多、代理人素质参差不齐等突出问题，保险代理人队伍亟须转型。

2020年12月，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，为国内独立代理人模式的发展指明了方向。就保险公司、保险中介公司发展独立代理人进行了规范，也为独立代理人模式的发展指明了方向。

李佳对北京商报记者表示，独代模式是未来的发展趋势，在目前保险行业人员大进大出且大量流失的趋势下，职业化、专业化、精英化的保险服务定位是必然趋势。

梧桐树保险经纪独代相关负责人对北京商报记者表示，独代模式是保险行业新的增长点，也将会成为趋势，除了利好客户、利好独立代理人外，还利好专业中介公司，因为中介机构的扁平化利益分配制度最契合独立代理人的发展趋势，多劳多得，潜心经营的专业中介公司将迎来快速增长。

“一方面来看，独代模式试图让整个组织架构变得更加扁平化。从这个层面上讲，有其探索的意义。另外，因为传统代理人制度目前在业务下滑的背景下，面临很多挑战，行业都在谋求变局。”不过，朱俊生也表示，目前以代理人为主的个险渠道，半壁江山这个大的趋势短期内不会改变。传统代理人的体制有特有的优势，且目前在行业中是主流，所以独立代理人目前可能更多的是一些补充，是一种探索。

杨泽云也表示，专业代理人、经纪人渠道的保费的市场份额仍然十分有限，占全部保费收入仅仅10%左右，新型的独立代理人的市场份额就更加有限了，其作用和前景仍需观察。并且在目前的制度环境下，还有待进一步检验。不过，从发展的角度来看，这是一个进步。

独代模式“一起向未来”离不开科技赋能，对于独代模式下一步发展规划，梧桐树保险经纪独代相关负责人对北京商报记者表示，梧桐树保险经纪将加快关键领域数字化能力提升，搭建线上化工具，运用科技手段，推动数字化赋能，提升工作效能。

从目前趋势来看，独代赛道可能会有更多的“同行者”加入其中。对于独代模式的发展，朱俊生认为，独代模式下激励很重要，如果主要是独立代理人自身去做，需要团队的较大支持和激励。另外，独立代理人自律、主动地开展业务等方面成关键点。从监管层面，独立代理人模式在实施当中有待于配套设施以及一些体系的建立，监管规则的完整性也需要提升。