汇通达即将赴港“敲锣” 为下沉市场“定制”商业模式基本盘稳定引发想象力

消息称，专注下沉市场的汇通达，即将于本月18日登陆港交所。这匹下沉市场跑出的IPO黑马目前吸引了包括商汤、创维、景林等在内的共计6名基石投资者，共计认购1.5亿美元。按中间价计算，约占发售股份49.76%，并且设6个月禁售期;公司拟发行5160.62万股H股，每股发售价43.00港元-48.00港元，其中香港公开发售占10%，国际发售占90%，另附有15%的超额配股权，目前市场消息称其网络国际配售部分已获超额认购，市场的信心可见一斑。

伴随着汇通达即将赴港“敲锣”，下沉市场关注和热度预计将进一步攀升，吸引更多来自资本及市场的关注和入局。

规模巨大但壁垒高 下沉市场诱人但“难啃”

根据弗若斯特沙利文报告，随著生活水平的逐步提升及当地政府支持，中国下沉市场对应GDP亦从2015年的人民币53.0万亿元增长至2020年的人民币78.8万亿元，佔全国2020年总GDP的77.6%，并预计在2025年进一步提升至人民币109.9万亿元。

下沉市场的红利处于爆发期。相对一、二线城市消费习惯，下沉市场呈现“小利润大市场”的特征，属于长尾市场。但是随着网络和物流基础设施的完善，全民收入提高，共同富裕的推动，消费升级进一步普及，长尾部分的市场红利正处于爆发期。据摩根士丹利数据显示，三、四线等低线城市经济总量占中国名义GDP的59%。预计到2030年，下沉消费市场规模将达9.7万亿美元。

庞大的人口基数、广袤的区域覆盖奠定了中国下沉零售市场的基础，但在发展路径上有别于一、二线市场，市场属性和消费特徵鲜明，且在乡镇市场最为突出。因此，虽然下沉市场规模十分庞大，但产业链中复杂的交易层级、冗长的交易流程，以及下沉市场整体行业数字化水平偏低这些痛点，导致下沉市场入局壁垒高已成为不争的事实。

而汇通达作为较早布局下沉市场的行业先驱，自2012年开始专注下沉市场，长达10余年的坚守属行业罕见。数据显示，从2018年~2020年，汇通达总收入复合增长率高达29%。公司经调整净利润(非国际财务报告准则计量)由2018年的人民币1.24亿元增加100.7%至2019年的人民币2.5亿元，并进一步增加29.1%至2020年的人民币3.22亿元。并且，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达排名第一，因此从目前其发展成绩看来，汇通达无疑已抢占先机。

为下沉市场“定制”商业模式基本盘稳定引发想象力

从汇通达这些年的布局来看，它在逐步发力并解决下沉市场的痛点。汇通达为下沉市场所“定制”的商业模式前景充满想象空间。下沉市场线下是主流消费场景，其中夫妻老婆店都数量最多、分布最广的“关节点”，汇通达致力于服务会员店，构建了一站式SaaS+解决方案，是稳固下沉市场“毛细血管”的同时，又以数字化工具帮助赋能和升级的新零售赛道，也是未来下沉市场商业生态改造普遍刚性需求。

在服务好大量门店的同时，也吸引了大量上游供应商，形成了强大的供应链拓展能力与基础设施。发展到目前，其商品SKU超过17万+，已实现了赋能工厂的柔性生产以及反向定制、拼单集采的商业形态。随着它与供应商的合作范围日益扩大，汇通达的核心服务市场已由乡镇已扩大至县域及低线城市。

当然这也离不开它的地推能力，数据显示，汇通达培育了一支近3000人的本地化服务团队。高效强大的客户团队为汇通达SaaS服务提供了及时的线下服务支持;而下沉市场是熟人社会，庞大的本地化团队对于打通下沉市场的本地零售网络，熟悉下沉市场情况起到了重要作用。

目前，下沉市场零售SaaS服务的赛道价值正在凸显。截至2021年9月30日，汇通达业务已覆盖中国21个省及直辖市、超20000个乡镇，连接超过160,000家会员零售门店、连接超过10,000家供应商及20,000家渠道合作客户。因此作为已经建立起较高壁垒与护城的公司而言，借助资本市场的助力，将有望扩大其客户群，提升数字化技术与市场壁垒，汇通达的未来价值与增长空间也将放大，行业或将产生强者愈强的马太效应。从这个角度来看，汇通达的价值与潜力还有待释放。

作为下沉市场零售产业链提供服务和支撑的公司，汇通达的壁垒与规模优势正在形成，在增长潜力不断凸显的大环境之下，可能将坐享未来下沉市场零售行业持续发展的红利。从综合实力与潜力来看，汇通达上市之后的成长性，值得期待。