生鲜赛道 巨头们还有多少时间留给钱大妈？

生鲜赛道，唯“快”不破，“鲜”也同样重要。

随着社区生鲜店、前置仓、社区团购等新业态的涌现，最后一公里的消费场景成为玩家必争之地。

如果说还有什么要素让消费者愿意舍弃距离优势，除了价格，那必然是鲜度。前者是每日优鲜、叮咚买菜讲的故事，后者是钱大妈入局的切入点。

作为社区生鲜业态的典型代表，钱大妈用8年时间开出超3000家门店，每家门店面积在40-100平方米之间。其中后2000家新店开设于2018年9月至2021年2月期间，用时不到3年，平均每月开店68家，一举跻身为社区生鲜赛道上的头号玩家。

高速的扩张能力也引来了资本的频频押注。2015-2019年，钱大妈在4年内获5轮融资，最新一轮融资后估值已跨过百亿门槛。有消息称钱大妈计划今年赴港IPO，但很快被否认。

截至2021年2月，钱大妈门店已超3000家，其中直营店占比不到10%，加盟门店超90%。

对于加盟，钱大妈早有计划。开启加盟模式前，钱大妈就开始搭建供应链体系，与供应商及农业规模种植企业合作。其目的很明确，不仅要向加盟商输出品牌效应，也要成为加盟商的集中采购平台。

在加盟条款中，钱大妈为加盟商统一采购，收取6%-8%的加价率，禁止加盟商私自采购。这也成为钱大妈未来营收构成的重要部分。

亿欧智库院长黄渊普认为，钱大妈之所以大肆铺店，是为了凭借规模优势打造后端供应链。生鲜生意门槛不高，不卖隔夜肉的钱大妈目前的护城河有多深，钱大妈也很难回答。这种情况下，规模在一定程度上就是企业的护城河。

快速跑马圈地扩大规模优势，凭借规模优势获得上游议价权，将低价采购的商品输出给加盟商，从中赚取一定利润，相较一次性的加盟、装修与设备费用，更有持续性。随着规模扩大，钱大妈在全国各地投入的仓配物流费用也将被摊薄，规模效应就此显现。

一边是恒定的营收，一边是规模性投入下不断递减的边际成本，钱大妈两头受益。而且，轻资产模式可以分摊一部分风险，避免在狂奔之时出现资金链断裂等问题。

上述招商人员告诉亿欧EqualOcean，当门店加盟满半年后，钱大妈会收取每日19点之前营业额1%-1.5%的分成。钱大妈每家门店的日营业额平均为2万元，假设门店19点前的营业额为1.5万元，那么钱大妈每日收取每家门店150元，3000家门店每日分成接近45万元。

这得益于其短期内建立起的规模优势，而支撑钱大妈快速扩张的前提是门店的可复制性。

40-100平方米的小店选址更灵活，更接近消费者，房租更低，人工需求也小;其次，单店平均500支左右的单品更容易管理，减小了钱大妈在采购端的压力;除此之外，钱大妈对加盟商采用统一的ERP系统，通过总部的数据追踪帮助加盟商进行更为准确的进销存管理。

把装修、设备、采购、定价等多个环节揽在自己手里，将一切能标准化的环节尽量标准化，只将现场管理环节交给加盟商自主发挥，尽量减少门店运营的不确定性，这是钱大妈狂奔的保障。

钱大妈的单店盈利模型对加盟商也有一定说服力。

上述招商人员告诉亿欧EqualOcean，加盟一家钱大妈，加盟费3万元、品牌保证金4万元、装修打包费(包含设备费)23万-32万元不等，加上其他开店支出及预付货物费用，一次性至少投入30万元。

以合肥市为例，一家40平米的店，房租每月大约1.3万元-1.5万元。每家店有6-8名员工，钱大妈给出的参考月薪是店长与猪肉分割师4500-5500元，其他人平均3200-3500元。每月的房租与人工成本近4万元，加上运营成本将不低于5万元。

无论是小时达还是社区团购，钱大妈目前仍依托于实体门店，这意味着其电商业务的发展被其拓店规模所制约，很难作为一项独立业务去发展，投入度与灵活性受限。

据悉，钱大妈今年预计扩招的1万人员内，电商人才是其招聘的重点之一。在此之前，钱大妈的技术团队不到300人，只占总人数的4%。相比美团、滴滴、拼多多，实体零售起家的钱大妈并没有互联网基因，以目前的储备实力，显然还难以与巨头们抗衡。

而巨头们还有多少时间留给钱大妈?

写在最后

万亿市场的生鲜赛道，撑起了大润发、沃尔玛、永辉的千亿年营收，把叮咚买菜、每日优鲜送上股市，更养活了百万家夫妻老婆店，掘金空间巨大。

但机遇越多，竞争越大。

进入下半场的生鲜市场，俨然已是红海一片。钱大妈能以黑马的姿态突出重围并不断壮大，也扛过了生鲜集中暴雷期与疫情，其商业模式与抗风险性已得到自证。

现在摆在钱大妈面前的，是成长空间被挤压的问题。

如何突破美团、阿里、拼多多的围剿?这不仅是钱大妈要解答的问题，也是实体零售与垂直类生鲜零售商都要思考的议题。