蘇寧手機免費貼膜出乎意料：推廣費不到兩萬賺足眼球

過去三天，蘇寧全國40多個城市的門店每天給入店顧客貼膜超過50萬張。

自5月15日晚上蘇寧雲商副總裁李斌發出的一條微博起，傳統家電賣家蘇寧掀起了一股免費貼膜潮。活動開始後的三天裡，蘇寧易購客戶端推薦下載激活量高達22萬，店內手機、電腦等3C產品環比上一周銷售增幅達120%。這被業內人士視為電商席捲潮下線下門店的一次漂亮逆襲。

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歪打正著：「買手機就送膜」遭否

5月15日晚上8時，蘇寧一個管理層會議的間隙，瞧了瞧時間，李斌拿起自己的手機，發了條頗為「挑事兒」的微博：「如果一個決定將讓數以萬計的人失去工作，這事該不該做？」面對眾多疑問和調侃，他補充道：「但這事能讓上億人受益！」

謎底在第二天揭曉，蘇寧大陸區門店自當月19日起免費提供貼手機膜服務。自此，人們印象中的傳統家電賣場蘇寧開始「搶」起路邊「貼膜哥」的飯碗，並在此後近一個星期里，參與門店幾乎天天出現排隊等待貼膜的長龍。

「免費貼膜」這個決定源自10多天前的一次「歪打正著」。

5月4日下午3時，南京蘇寧總部大樓12層一間不大的會議室里，一場針對中旬「蘇寧手機節」的策劃會已經持續了近1個小時。以手機讓利活動該以什麼形式營銷為主題，眼瞧著一個個主要活動都被敲定，可讓利活動之外的「配套服務」卻遲遲定不下來，氣氛開始漸漸焦灼。

「買手機，我們給免費貼膜！」通訊事業部一位年輕的營銷經理說道，現在不少年輕消費群體已經把手機膜作為手機的一款「標配」。「肯定不行。」深諳營銷之道的閔涓清幾乎立馬投了反對票，道理很簡單，為了幾十元錢的手機膜而會去買一部幾千元手機的人少之又少。

「要是全部免費呢？」你一言我一語之間，不知是誰冒出的這句話讓會議室安靜下來。瞧著會議室里一個個年輕小伙兒眼睛開始冒光，閔涓清一直繃緊了的神經有些放鬆：「有戲了！」

「別看貼膜是小事，京東還就真做不到！」這句帶著點挑釁意味的話，漸漸從策劃會上傳播到了整個蘇寧總部大樓里。網購大潮襲來之下，以京東為代表的電商企業已不再只是包括蘇寧在內的線下門店的「假想敵」，而確確實實成為一隻「攔路虎」，這時拿出一招制敵之術，在不少蘇寧人看來無疑會提振士氣。

隨後，一支不到10人的策劃團隊在接下來的一個星期里做出了一套「免費貼膜」的可行性預案。5月10日，當方案擺到李斌辦公桌上時，在員工印象中一向謹言慎行的李斌看完這一疊文件後，拍了拍文件，立馬站起身來：「好，就這麼幹！」在蘇寧雲商市場中心新聞公關部部長許敏印象中，這是「老李」少見的激動場景。

出乎意料：推廣費不到兩萬賺足眼球

5月19日，貼膜第一天，蘇寧首批34城市門店共接待貼膜用戶近10萬、貼出18萬張膜；第二天，用戶數達到17萬、而手機膜也達到30萬張；第三天，為18萬用戶貼膜30.4萬張……端午節三天，每日貼膜數字更是超過了50萬張。蘇寧的這股「貼膜潮」開始發酵。

貼膜的人從哪裡來？閔涓清和他的團隊為此費盡了心思。有條件的門店裡，有經驗的銷售人員開始充當師傅，手把手地培訓一批貼膜員；一批批當地外包服務公司的工作人員更是進入門店。

蘇寧聯想橋店裡，原本在三星手機櫃檯做銷售員的李文斌這些日子成了門店裡最忙碌的人。就在這次免費貼膜服務之前，李文斌也會為顧客提供貼膜服務，不過僅限於三星品牌，同時收取一定服務費。5月10日以後，當活動方案下發到門店後，李文斌成了師傅，負責給3C組的其他同事培訓貼膜。

前後只有一個星期的培訓時間，蘇寧的專職貼膜員們最初的手藝並不盡如人意。「第一天我們一共貼了10萬部手機，可貼出去了18萬張膜，有8萬張都是浪費了！」就在門店裡熱火朝天貼膜的同時，閔涓清和他的同事則忙著關注微博上網友們的吐槽。

「排隊時間太長！」「貼的是通用膜，不是專用膜！」……一條條微博被蘇寧的客服中心工作人員抓取下來，反饋到閔涓清所在的運營中心。如今蘇寧已經有了一組專門在微博等社交媒體上出沒的客服人員，在10分鐘內回答網友提問，成了硬標準。

同樣是在貼膜開始後的第一天，微博上「蘇寧貼膜」已經成為當日排名第一的熱門話題、微博話題數高達200多萬、「蘇寧免費貼膜」百度指數達到了40多萬……負責「算帳」的閔涓清有些吃驚地發現這是這些年來最「划算」的一次營銷活動，「貼膜這事兒我們只預算了不到兩萬元推廣費，只包含一些網頁設計、網站更新，沒有一塊廣告牌！」

任重道遠：網際網路轉型剛落地

5月底，端午節前夕的南京蘇寧總部，當初那場策劃會上提出「免費貼膜」方案的兩位年輕策劃經理各自獲得了1萬元獎金和不等的項目積分。

這在成立已有16年的蘇寧並不常見，卻將成為自去年宣布「網際網路轉型」的蘇寧今後越來越常見的事兒。據中國報告大廳了解，去年年底，蘇寧內部開始實行一項「虛擬小組作戰」制度，不再是上級向下級分發項目任務，向幾家網際網路公司取經後的蘇寧開始採取「員工競標制」。

一個項目確立後，員工可以自主提出方案、公開競標，最終方案更佳者優勝。完成項目的員工可以獲得不定量的項目積分，而員工可以用積分自主置換獎金、假期等。在閔涓清看來，這次「免費貼膜」活動更是蘇寧自企業內部開始網際網路轉型的一個成果。

兩年前的夏天，在一場電商「8·15」大戰中，蘇寧以應戰者身份出席，同樣攪得當時的電商江湖血雨腥風。「如果讓我再和劉強東吵上一架，肯定達不到當年的效果了。」當時和京東CEO劉強東在微博上針鋒相對、互不相讓，閔涓清感慨，如今的網際網路營銷早已換了一種玩法。「限時、限量、限人」的傳統門店營銷已被擅長抓人眼球的網際網路營銷甩在身後。藉助門店優勢，蘇寧的網際網路轉型又以貼膜一役將門店重新拉回消費者的視野中。

一次免費手機貼膜紅火之後，蘇寧又該如何製造下一次「逆襲」？這值得期待。