车企试水“线上销售”，直播平台成新战场

2月份前半个月销量大跌超九成，给2020年车市再添加了一丝不确定性。据乘联会最新预计，2月销量将大幅度低于预期，保守估计同比下滑70%;1-2月累计下滑幅度达40%。

而目前经销商开工率仍普遍不高，截至2月24日16时，经销商综合复工率仅为14.83%。面对线下销售渠道按下暂停键、消费者足不出户的挑战，车企并没有"坐以待毙"，纷纷联手经销商开启线上销售，一时间，线上战场成为各家车企争夺的阵地。

据蓝鲸汽车不完全统计，目前包括吉利、长城、比亚迪、上汽荣威、北汽新能源、奇瑞、江淮、广汽新能源、上汽大众、上汽通用、宝马、广汽丰田、广汽本田等传统车企，以及蔚来、威马、小鹏、哪吒等造车新企业纷纷转战线上销售，推出了VR看车、无接触购车、上门试乘试驾等服务。

车企开启“线上销售模式”在增加用户粘性、销售线索方面确实获得有不错的成效。不过，目前“线上销售模式”车企仍处于初级阶段，存在不少痛点，包括用户消费习惯以及技术方面的限制。

2月前半月零售大跌九成，经销商库存积压

相比车企有序复工，业内更担心车企面临汽车市场需求端的挑战。

根据日前乘联会对外公布最新销量数据显示，今年2月份前半个月国内乘用车日均零售销量仅为2249辆，与去年同期的29090辆相比，大跌92%。

其中，2月第一周(1-9日)的乘用车市场零售几乎处于“停摆”状态，日均仅零售811台，同比增速下降96%;2月第二周(10-16日)的零售达到日均4098台，同比增速下降89%，此时各地经销商的开业数量少，经销店客流很少，因此只有特别急迫的购车需求才在疫情期间购车。

根据中国汽车流通协会最新发布的数据，截至2月26日，在对全国82家经销商集团、4950家经销店进行的调查中，经销商综合复工率仅为23.53%。

其中，地方政府明确规定复工时间因素占61.8%、复工申请未得到批准的因素占50.9%，此外，防疫物资短缺不支持复工、员工返岗交通有困难、复工业务不能支持各项开销等因素也影响经销商节后复工效率。

受疫情影响，一方面经销商开工率普遍不高，当前乘用车市场零售也处于“冰封”状态，尽管多家车企针对经销商推出支持政策，包括不对2月设定销售目标，发放超千万元员工补贴、延续促销政策支援等。

但是仍有不少经销商库存积压。据中国汽车流通协会调查显示，受疫情影响，企业延期开工，2月份销售压力巨大，库存系数会大幅攀升。

车企试水“线上销售”，直播平台成新战场

当线下销售渠道按下暂停键、消费者足不户的大环境下，车企并没有"坐以待毙"，纷纷联手经销商开启线上销售，一时间，线上战场成为各家车企争夺的阵地。

各大直播平台包括抖音、快手、易车、天猫等平台更是成为车企试水的新战场，直播间内，车企主播们滔滔不绝，使出浑身解数开始他的花式表演。

其中，威马汽车携手其全国智行合伙人在抖音APP、快手APP、淘宝APP、知乎APP等平台，开启“云赏车”直播互动看车活动，主要介绍车型的功能、设计、配置。

据威马汽车方面向蓝鲸汽车透露，截止至2月25日，威马汽车已累计推出273场互动直播，吸引超40万人次“云看车”，单场最高观看人次已超2万。通过创新的“无接触营销”，威马官方抖音平台的粉丝数量较春节前，增长超45%。

小鹏汽车同样尝试了线上直播看车、一站式购车、上门试驾/售后/交车等创新的销售推广模式。

截至目前2月23日，小鹏汽车全国共有37家门店进行了直播看车和讲车。小鹏汽车认为，从流量转化来看，无论是留资线索，试驾预约以及意向订单，甚至是大定订单，均有所收获。

线上销售几大痛点：用户习惯、技术限制

不可否认，“线上销售模式”在增加用户粘性、获取销售线索方面获得不错的成效。不过，目前“线上销售模式”车企仍处于摸索阶段，存在不少痛点，包括用户消费习惯以及技术方面的限制。

在记者采访多家车企中，他们普遍认为随着技术的进步，智能汽车销售的非线下化未来会成为趋势。

小鹏汽车方面表达同样的观点，不过，他认为，“这需要企业销售服务、市场、信息化等多个部门的合作。这一轮疫情，换个积极地角度思考，应该会成为小鹏汽车推动线上销售服务模式进一步完善的机遇。”

威马汽车则从两方面表达对线上模式的思考。一方面，从企业层面来看，“线上销售”对企业的数字化运营能力是一大考验;另一方面，从用户端来说，汽车毕竟是大宗消费品，用户仍需要亲自试乘、试驾体验以后才能做出购买决策。”上述威马汽车相关负责人表示。

而在实践中，“线上模式对人员的技能和素质提出了新的要求。”哪吒汽车相关负责人对记者表示，“线上模式”难点还在于线上销售、上门交车、上门售后是一体化操作，需要通过打通各个环节数据、通力合作形成闭环，从而为用户提供便捷的消费体验。

为此，哪吒汽车实施“哪吒汽车极致云海计划”，在云端部分搭建Saas 360°云触点系统平台，涵盖汽车销售、线上购物、车主服务等不同移动业务终端，通过终端的用户销售管理，将不同端业务融会贯通。