三家房车企业抱团：用直播赋能直销

赛德房车抖音直播页面。

(资料图)

陈集镇房车企业车间即是直播间。赵磊 摄

“欢迎各位‘家人们’进入直播间，万水千山总是情，开着罗曼去旅行……”日前，在仪征市陈集镇工业园区罗曼特斯房车公司，企业负责人吴为建亲自上阵当主播，他边走边介绍各种类型房车的性能、用途与优势，带领网友对公司房车产品由内而外进行全景式浏览。用直播赋能直销，如今已成为房车企业老总的“看家本领”。

据介绍，房车产业是仪征陈集镇的新兴主导产业，该镇目前拥有江苏卫航汽车通信科技有限责任公司、扬州赛德房车有限公司、江苏罗曼特斯房车有限公司三家房车工厂。近年来，三家房车企业抢抓互联网机遇，抓住“直播+电商”机遇，将房车销售插上电商的“翅膀”，线上线下发力，实现营销业绩逆袭飘红。

直播赋能

既下得了车间，又上得了直播间

每晚7点，仪征市陈集镇工业园区卫航房车工厂，“90后”主播孙月现身卫航房车抖音直播间，“天苍苍，野茫茫，房车还得选卫航”充满激情地展示卫航三款主力房车：野兽、蓝色进化、还有穿山甲。像她这样，企业专业直播岗位有10多个。

早在两年前，卫航就抓住了线上直播的红利，深耕内容运营，全网拥有百万粉丝基础。卫航主播专业的讲解吸引了全国各地的网友进入直播间咨询，公司配备专业客服人员进行一对一答复，跟进沟通，让订单成交成为可能。

“我们公司年轻人居多，不仅下得了车间，还上得了直播间。”卫航房车公司总经理吴谦说，“青年员工对新鲜事物感兴趣，还愿意接受挑战，我们就从中挑选出形象、口才、技艺等方面出众的员工，经过专业培训后组成主播团，通过‘老带新’模式轮流在网络上展示自我。”

卫航房车2011年落户在陈集镇工业园区，专注于全系列房车的研发、生产、销售、营地服务。自2020年以来，公司鼓励销售岗的员工成为房车主播，目前涌现出了一批像孙玥一样的年轻主播，公司布局了8个矩阵账号，横跨抖音、快手、小红书、B站等平台，推广团队近20人，从视频到直播，储备了大量人才。

卫航房车2021年订单450台，其中，直播转化订单达到200台，直播销售转化率达到百分之三。今年预计销售总量突破600台，将有超过一半的订单产生于线上直播间。

过去，企业参加全国各地的房车展销会，每场成本至少几十万元，如今网络直播开辟了房车企业的销售新蓝海。”据吴为建介绍，罗曼特斯房车今年预计年产值接近亿元，比去年翻一番，公司有4个官方号每天都会直播，抖音平台直播创造的产值占据了销售总额的一半。

小镇“出圈”

无需代言和投入营销逆袭飘红

近年来，随着露营经济快速发展，国内房车销量乘势而起。因为房车总价较高，消费群体是特定人群，三家企业在直播时，除了介绍自家产品吸引特定人群购买，更多的时候，在直播间是将房车的旅行生活方式传播给大众。

赛德房车负责人黄建的另一重身份是扬州市旅游协会自驾游分会会长，他依托陈集镇赛德驿路亦家房车露营地组建“赛德驿路亦家车友会”，近年来成功举办了多项房车露营大会活动，包括2020首届西双版纳百辆房车过大年、内蒙古草原房车行、无锡太湖房车节、2021首届扬州房车露营文化节以及2022南京云水涧中秋房车狂欢节等，单场活动参与房车超百台，累计网络曝光量超1亿人次，借此宣传了后疫情时代房车旅行的全新旅游理念，受到全国各地广大房车车友及爱好者们的关注和好评。

靠直播间“出圈”，陈集镇房车产业撬动大市场，2020年以来，陈集镇三家房车销售数量每年占到全国房车销售总量的近10%，即全国十辆房车就有一辆“陈集造”。陈集镇政府提供的数据显示：2022年三家房车企业预计开票4.5亿元，预计直播销售订单占比达到60%。

“直播出圈，对房车品牌的知名度和影响力的提升是巨大的。”说起网络直播给房车品牌带来的最大作用，赛德房车负责人黄建介绍说，在没有明星代言和广告投入的情况下，互联网时代让陈集房车产业打开通往世界的那扇窗，不断蓬勃发展的“直播经济”力量，播出了陈集房车产业发展的“加速度”。

政府引导

5年内形成年产房车3000辆规模

数据显示：陈集镇三家房车工厂2021年全年开票2.9亿元，2022年预计开票4.5亿元，同比增长55%。目前房车产业已成为陈集镇的新兴主导产业。为了使这一产业继续保持发展态势，实现“比学赶超”，从2020年开始，陈集镇专门推出了“企业科技项目服务包”，帮助企业提升科技创新能力。

栽下梧桐树，引得凤凰来。2020年7月，中国汽车工程学会“汽车轻量化技术创新战略联盟专家工作站”在卫航房车揭牌，作为国家级专家学会工作站，并获得仪征“凤来仪”、扬州“绿扬金凤计划”和省“双创计划”扶持。同时，赛德房车今年申报成功省众创空间等。陈集镇房车企业还与国内高校的汽车工程学院建立了长期合作关系，双方就房车轻量化设计、低成本碳纤维复合零部件设计与制造、房车动力电池与行驶安全、房车车内环境感知系统以及电磁兼容设计等领域达成了具体合作意向……

据陈集镇相关负责同志介绍，该镇将打造区域房车产业制造地延伸产业链，支持卫航、赛德、罗曼特斯三家房车企业做大做强，丰富产品线、扩大覆盖率、做强生态圈，力争5年内形成年产房车3000辆规模，打造在房车生态圈内有位次的房车产业生产制造地。

实习生 陈瑾 记者 胡俭 赵磊