秀场背后的战斗起底电商直播"造星工厂"

来源：上游新闻时间：2019-03-01 11:47:14

近日，淘宝发布的新人主播发展趋势报告显示，机构主播成为“入淘”主流。淘宝平台上活跃的逾600家电商主播经纪公司，正帮助着新人们从零开始，过渡到一个更加体系化的成长路径。

从选品到后端供应链保障，从主播的衣食住行到新人培训，像梵维机构这样的“造星工厂”，承包着普通年轻人的梦想，也培育着粉丝对于主播们的信任。

主播背后是团队的付出

杭州市九堡街道，因服装批发产业集聚而闻名。近些年，伴随着电商直播的兴起，线上和线下的距离也被“拉”得更近了。淘宝电商主播机构“梵维”，就把机构的直播间设在了九堡一间服装城的4楼。创始人赵明理在这里租下了10多间商铺，每天，主播和屏幕那端粉丝的互动就在这里不停上演着。

选品负责人老罗和他的团队，承担着直播间后端货品供应的工作，通常他们是最早出现在直播间的人。“我们会给每个主播先敲定上播的产品范围，比如选定1000个SKU(库存)。之后，主播会从中再选择200个SKU，用于当天的直播。”

在赵明理眼中，每场直播开始前，挑选货品也是最为关键的环节，“主播会根据初步筛选出的货品，以及前一天直播间内的粉丝互动情况来做最后决定。粉丝反响热烈的，第二天还会及时补货。”

“通常一场6-8小时的直播下来，主播会展示45套左右的服装。”老罗介绍，为了保障充足的换装时间，主播助理会在一旁把即将换上的服装准备好。

除了助理这一角色，为了保障一场直播的效率，在直播间里忙碌的还有后台运营。

摸索一年才找准定位

虽然赵明理和老罗都已在女装行业沉浸多年，但是转型做电商直播，对他们而言并不容易。

2016年，正值秀场直播大热。“那一年，我们把此前在女装行业的积累，都投入进去了，机构在亏损的状态下走过起步阶段。而且，那个时候更困扰我们的地方在于，电商直播是个全新的事物，没有人知道该播什么(产品)，怎么播才是对的。”

早期，赵明理和同事对于电商类主播的理解，就是“能开口说话的货架”。“我们并不清楚消费者需要什么，所以那时，我们的主播可能一会儿展示服装，一会儿又去卖卖食品。两个毫无关联的商品，常常出现在一个场景下。”

这样的混沌摸索持续了将近一年。淘宝直播运营团队和消费者的信息反馈，也让赵明理逐渐认识到一个问题：是不是可以试试，回到自己曾经深耕多年的女装领域，专注地做好一件事?

2017年中旬开始，“梵维”把全部精力投向了女装直播，签约的主播大多也是模特出身。

精准定位提高复购率

赵明理做过一个小小的统计，机构成立将近3年的时间里，下单最多的是30多岁的女性。

已经拥有50万粉丝的茉莉mollydale是机构中的一名95后年轻主播。

“我们发现一件很有意思的事情在于，虽然主播是95后，她的粉丝却是集中在30-45岁的中年女性。所以我们会根据粉丝的喜好、主播个人风格特质，来给主播准备相应的商品。”老罗观察发现，精准的风格定位，也帮助茉莉mollydale获得了商业意义上的成功，“在她的直播间，粉丝的复购率高达90%以上”。

“目前，我们机构合作的供应商大概有200多家。但即便这样，每个月，我大概都有一半的时间在杭州、深圳等地的服装市场跑，去找适合我们直播间粉丝定位的商品，再和厂家一个个去谈。”赵明理说。

多元化为新人提供空间

如何让新人主播看到成长空间?

赵明理常提起主播“老板娘悦悦”的例子。虽然去年12月才从档口小妹转型成为主播大军中的一员，“老板娘悦悦”却在一个月的时间里积累了6万粉丝。在他看来，这和机构制定的新主播培养路径也有着某种关联。

“我们给新主播拟定了一个系统的培训方案”，赵明理介绍，除了上播前的基础培训，新主播入职后需要在机构优秀主播的直播间里担任15天的助理工作，学习销售技巧以及和粉丝互动的方式，“从最基础的打招呼开始”。

正式上播后，为了鼓励新人，机构特别会给新人准备一些性价比更高的产品，“价格优惠的商品，更容易出手，经过这样一段时间的积累，新人主播的信心也会在短时间内建立起来。”

“未来，我们希望在直播中植入更多生活化的场景和元素。”赵明理表示。

■声音

火爆之后须加强监管

知名互联网专家郭涛告诉记者，直播卖货最大隐患就是涉嫌虚假宣传和销售假冒伪劣，“看直播，用户的诉求是购物，主播的诉求是带货，需要消费者对主播信赖和信任，但是这种信赖和信任往往被主播们忽视。”他还表示，主播带货很快，但是退货率也一直居高不下，主播们往往会利用粉丝的信任，所发非所播，消费者收到货之后就会发现，根本不是主播口中的新款和细心为大家所找到的款。郭涛提醒消费者，购物前必须擦亮眼睛，这样才能保证自己的合法权益。(重庆商报-上游新闻记者张宇实习生李梦梦)