中小险企转型样本：国华人寿的“互联网”新路

来源：上海证券报时间：2018-07-23 14:39:50

近年来，中国保险业寡头垄断的市场格局逐渐被打破，但嗷嗷待哺的中小保险公司仍不计其数。竞争之激烈，已很难再用“白热化”来概括。

移动互联时代的到来，给中小保险公司的弯道超车提供了“土壤”，国华人寿就是这样一个在行业不同阶段都走出新路的典型样本。在其他竞争对手都着眼于发展互联网短期险时，被视为“互联网保险先行者”的国华人寿，正联手互联网平台全力转型中长期期交型保障产品。

看似又一次逆潮流而为的举止背后，其实是国华人寿对于市场长期发展趋势的深刻理解与把握。用国华人寿总裁付永进的话来说，审时度势不仅仅是为了能生存下来，也是为了更好的健康发展。

网销“大户”转型中长期期交产品

2012年“双12”，凭借一款产品3天销售过亿的销售业绩，国华人寿一战成名，同时也引来同业的大量效仿。2014年，在互联网中短存续期产品“疯”销之时，国华人寿却选择理性撤退，开始主推保障型产品。如今，国华人寿又再次作出战略转型的决定，在网销渠道重点推中长期期交型保障产品。

“用产品优化来形容我们目前的转型，似乎更为贴切。”据付永进介绍，国华人寿眼下的重点是发展兼顾资产负债匹配的5至10年期的中长期保障型产品，“打造自身的网络保险平台短期内很难有大的突破，所以需要借力第三方平台。”

近期与腾讯微保合作的“孝亲保·孝顺金定期寿险”，就是国华人寿一款与大型平台合作转型推出的长期期交型定期寿险产品，是市面上首款兼顾子女和父母两代人寿险和养老保障的定期寿险产品。

为何将双方的首次合作放在覆盖率较低的定期寿险产品?国华人寿旗下电商业务负责人说，“孝亲保·孝顺金定期寿险”解决的是“亲需养而子不在”的客户需求“痛点”，虽然在市场上是“空白”，但确实又有很大的需求。“既能关注生命保障，又能兼顾父母养老;既能保障未来生活，又能保费低廉;既能包含出险保障，又能事前健康干预。”

对于习惯了销售保险理财产品，在个险等传统渠道基础相对薄弱的中小险企而言，作出这样的转型决定并非易事。付永进坦言：“一方面，我们看到，随着同质化竞争的加剧，互联网渠道以往粗放的发展方式已经不再适用;另一方面，我们坚信，随着”保险业姓保“理念的逐渐深入，国民保险意识的提升，保障型产品终究会迎来爆发期。”

基于这样的认识，国华人寿积极调配公司各类资源，电商部门在中长期保障型产品的发展上投入了80%的精力。据国华人寿电商业务负责人介绍：“近年来的实践进一步说明，长期期交型保障产品只要产品好，能解决客户的需求，同样可以在大家认为只能推简单型和短期型产品的线上渠道受欢迎。”

除优化升级产品之外，国华人寿的转型主要还从“降低负债成本、拉长负债久期、优化缴费结构、增加保障内容”四个方面入手。得益于早于主要同业的转型，国华人寿过去5年间此类产品保费增长327倍，2017年中长期期交产品保费达2.46亿元。

一以贯之的审时度势

无论是先期试水银保、之后大胆转战网销，还是如今及时收手转型保障型产品，国华人寿几乎把握住了近年来寿险市场每一个阶段性的发展机会。

虽然也曾一度被视为“资产驱动负债型险企”之一，但与其他中小险企所不同的是，国华人寿每次都能审时度势、提前转身，积极而不激进。

“国华人寿始终坚持稳健发展、规模适度，从一开始就定下了两条线的经营战略定位：一是适度规模的财富管理;二是可持续增长的价值业务。该踩刹车时就要坚决踩刹车。”付永进说，审时度势不仅仅是为了能生存下来，也是为了更好地健康发展。

在严监管的态势下，中小险企的突围之路任重而道远。国华人寿在不同发展阶段的持续创新、审时度势、积极而不激进等“独立思考”，或许对于正深陷迷茫的部分同业而言，有着一定的借鉴意义。