高净值客户逐渐成为各类金融产品销售的重要目标

近年来，随着国民财富的不断累积，高净值客户逐渐成为各类金融产品销售的重要目标，信托产品更不例外。在第三方机构代销被监管部门“封杀”之后，坐拥最广泛客户群体的银行自然成为信托产品最重要的代销渠道之一。

事实上，由于较高的理财收益和早期“刚性兑付”的潜规则，信托产品历来受到高净值投资者的青睐。不过，受到近年来信托产品兑付危机频发等原因影响，部分商业银行对信托产品的代销明显“不感冒”。在去年3月份，《证券日报》记者对北京市数家代表银行进行了走访，不仅代销信托产品收益率远不及市场水平，且部分银行直言“不代销信托”(详情见2017年3月10日B1版《跑银行网点买信托产品? 你想多了有的支行几年没有代销》)。

在集合信托产品收益率高企的背景下，银行代销信托产品的热度是否升温?时隔一年，《证券日报》记者再次对北京市十余家商业银行支行网点进行了走访，扮作“手持500万元空闲资金一心要求购买信托产品”的投资人身份，力图探索银行代销信托产品究竟，但结果仍让人失望：银行网点恐怕难买到心仪信托。更令人深思的是，理财人员对信托认知的偏差也会成为信托发展的阻碍。

第一站：国有五大行支行网点

问题解答：★★★

服务态度：★★★★

洽谈环境：★★★

在《证券日报》记者走访的北京西城区国有五大行支行部分网点，接触到的理财经理大多系经验丰富的中年员工，服务态度也较为热情。不过，虽然沟通过程比较顺畅，但对于记者提出购买信托产品的理财需求，并不是每家银行支行网点都能满足。

在某国有大行的网点，一位热情的“中年大叔”接待了记者的来访，并向记者详细介绍了该行网上理财的方便快捷。不过，当记者询问是否能购买信托产品时，他表示非常遗憾，“我们一向没有信托产品在售，很久都没有做过类似的业务”。该理财经理表示，在他已经工作多年的支行目前没有信托产品代销，目前在售理财均系银行自己发行的产品。这一情况与记者去年同期的调研情况比较一致，彼时该行亦有理财经理称“长期未有代销信托”。

类似的，另一家国有银行某网点理财经理也向记者表示，目前针对一般客户的理财产品中，没有信托产品在售;仅有少部分产品面向私人银行客户发售，由相应负责的理财经理进行推介。“合作的信托产品很少，即使有，我们也不会主动建议客户配置，毕竟可选产品范围很广，大多客户都不愿意接受风险评级过高的产品。”

另外，对拥有信托子公司的银行来说，其对于子公司出品的信托产品显然更有自信。在记者走访中，其理财经理“不约而同”地对各自旗下交银国信、建信信托发行的信托产品进行了重点推介。“我们平时也会代销一些其他信托公司的产品，但还是以子公司的产品为主。一方面是子公司相应项目都是我们银行作为资金的托管行，比较保险;另外也是对集团内部的项目把控能力、风控措施比较放心。”建设银行某理财经理对《证券日报》记者表示。

与上述四家银行不同，中国银行代销的信托产品可算是品种丰富。在某支行网点理财经理的私人办公室内，她详细地向记者介绍了该行目前在售十余款信托产品，产品发行方覆盖华润信托、外贸信托、国投泰康信托等多家公司。“目前比较推荐投向为债券的几款结构化信托，风险等级较低(R2)，收益率也比较适中，投资管理顾问也是比较资深的公司。FOF产品也比较推荐。”与其他银行动辄300万元起底或者必须获得私人银行客户资格才能购买的情况不同，该理财经理推荐的产品购买门槛多为100万元起步。

第二站：股份制银行支行网点

问题解答：★★★★

服务态度：★★★★★

洽谈环境：★★★★

与国有大行“接地气”的服务环境不同，股份制银行网点的交流环境相对更为“高大上”，理财经理的专业水平和对信托产品的介绍也更为详细。在《证券日报》记者走访的多家股份制银行网点中，均有信托产品在售，且合作信托公司较多，其中注册地或主要营业地在北京的信托公司优势明显。

与国有大行类似，几家控股信托公司的股份制银行的理财经理也在第一时间向记者介绍其旗下信托子公司的产品。浦发银行的理财经理对上国投的两款应收账款类信托产品进行了详细介绍，而兴业银行的理财经理则向记者着重推荐兴业信托的数款产品。不过，该理财经理也表示，公司平时也会代销其他信托公司的产品，新的产品会不定期出来，有的“紧俏”产品还需要提前预约。

“在银行买信托产品，您还是得做好心理准备。”某股份制银行理财经理笑称，“现在信托公司发行的信托产品收益率多高的都有，超过10%的也能见到，我们银行代销的产品不可能有这个收益水平。”的确，据记者观察，目前银行代销信托产品预期收益率多在6%-6.9%之间，尚未发现收益率7%以上的信托产品(浮动收益除外)。而在集合信托市场上，在售项目预期收益率超过7.5%的项目已比比皆是。

同样是信托产品，在银行购买比直接去信托公司购买收益率利差在1-3个百分点，那投资者为何要在银行购买呢?上述理财经理向记者解释称：首先，同款产品在银行和在信托公司显示的收益率并未有明显差距，但可能该产品信托公司并未推出面向个人销售的渠道，否则银行将失去代销该款信托产品的动力。另外，一旦项目出现风险，产品未能如期兑付，“机构对机构”总比“个人对机构”力量大，中间的利差可看作银行提供的一重保障。最后，由于银行对代销产品安全性审核较严，相关项目均需交由银行资管等多个部门进行层层审查，出于风险与收益相匹配的原则，银行代销信托产品收益一般会低于集合信托市场的一般水平。

另外，并非每家银行对代销信托都感兴趣。例如，在记者走访的另一家股份制银行某支行网点，理财经理在记者再三询问下，才在诸多文件中找出一份以前该行代销北京信托某信托产品的宣传资料，并称在项目已募集结束，且不清楚是否还有其他项目。

第三站：北京某地方银行、城商行

问题解答：★★★★

服务态度：★★

洽谈环境：★★★

与去年情况类似，《证券日报》记者在北京某地方银行及几家城商行试图购买信托产品，却再次遭遇“闭门羹”。

记者在北京某地方银行的宣传栏看到该行目前在售的私行代销产品，分别为两款资管产品和三款信托产品，合作信托公司分别为北京信托、苏州信托和华能信托。三款信托产品中，有两款的风险等级被评为“进取型”，且限制代销区域，仅限在其中关村分行购买。

而在记者提出希望了解上述产品详情的情况下，一位年轻的理财经理直言，“这个时间段不建议配置信托产品，建议先配置一些短期的理财，等今年下半年再说。”他表示，去年市场形势太好，多个市场都是牛市，今年国际、国内经济环境比较复杂，“闭眼理财”的情况行不通了。近期也有客户向他询问购买高收益产品，但他都没有推荐信托产品。

另外，由于不同理财经理对信托产品乃至信托行业的看法不同，这也对其推荐信托产品的动力产生相当影响。在某城商行支行网点，某理财经理直斥信托产品为“庞氏骗局”，是靠牌照优势和借新还旧的方式维持运行。而在记者试图拍摄网点公布的在售信托产品资料时，他打开手机页面向记者说，“你也拍一下这个”——页面显示某朋友圈分享内容，为某权威专家讲话内容：“保证6%以上回报率的产品别买那是骗子”。

在“同”与“不同”间感受信托产品销售之“难”

■闫晶滢

时隔一年，在第二次前往银行调研支行网点代销信托产品情况后，记者深感信托产品销售之不易。由于市场环境、资金环境等背景情况发生诸多变化，与去年情况相比，记者发现了一些相同和不同。

相同的是，在此次走访中，某国有大行仍对信托产品坚持拒绝的态度，而多位理财经理都对记者“坚持不懈”购买信托产品的行为表示不理解甚至是反对。另外，在有信托产品在售的部分银行，银行网点人员对信托产品的可能存在违约的情况高度重视，对其风险介绍甚至超出对项目本身的介绍，这与去年情况也几乎无异。

不同的是，与去年情况相比，今年记者走访的银行中，代售信托产品的网点较去年相比明显增加，且代售产品类型也较为丰富。除了传统的房地产信托、工商企业信托外，结构化证券投资信托的比例也明显增加。从收益率方面来看，自2017年下半年以来，集合信托市场逾期收益率持续攀升，这也带动近期银行代销产品收益率较去年同期出现明显增长。据记者去年走访情况来看，银行在售信托产品预期收益率多在5.5%左右，而近期银行销售的信托产品大部分收益率都在6%以上，部分产品高至6.9%。不过，这一收益水平在近期动辄出现超10%产品的信托市场来说，仍处于较低水平。

由于商业银行强大的网点优势和诸多高净值客户资源，在短期内消化数亿元乃至数十亿元的信托产品并不困难。然而，由于信托产品购买门槛偏高，100万元的小额合同大多需要提前预约或有名额限制，而300万元及以上的信托产品又多面向商业银行私人银行客户推介。在商业银行庞大的私行理财产品库中，收益率被压低至6%左右的信托产品并无法凸显收益率优势，且风险评级多被评为“高风险”、“进取型”、“R4-R5(R66为最高)”。另外，各家商业银行对于合作的信托公司及项目情况要求比较严格，代销信托产品决策周期较长。除此之外，银行对其代销的信托产品收取的高额手续费，也相应提高了信托募集资金的成本。

事实上，在记者走访过程中，也深感信托产品在银行渠道销售时所承受的压力。由于理财经理的专业水平参差不齐，对信托行业和信托产品的认识也不同，并不是每位银行理财经理都会对代销的信托产品进行认真推介。在面临客户300万元-500万元的理财需要，理财经理首推的必然是自家的私行产品。而更有甚者，部分理财经理视信托为“洪水猛兽”，直斥信托产品为“庞氏骗局”。在这种情况下，其代销情况可想而知。

另外，投资者对信托产品产品偏好的变化，也对信托代销产生一定影响。以房地产信托为例，由于房企融资缺口较大，持续存在“资金饥渴症”，3月份房地产集合信托产品发行持续火爆，投向房地产的信托产品规模合计为576.63亿元，环比上升46.53%。然而，在记者走访银行网点的过程中，有数位理财经理向记者表示，多数客户对房地产行业及房地产信托均不看好，明确表示更乐于选择基建等其他类型的项目，哪怕收益偏低也无所谓。

时隔一年记者再探京城众银行网点：

信托高收益产品为何“隐身”?

(责编：李栋、赵爽)